Le 21.5 eterne leggi della vendita, di Jeffrey Gitomer

21-5-eterne-leggi-vendita-libroOgni venditore è alla ricerca di metodi per vendere di più. A volte è perché lavora a provvigione o ha un piano vendite prestabilito, altre volte vuole solo cavalcare l’onda e avere ancora più successo.

Fortunatamente per te non esiste un unico modo per vendere di più.

REALTÀ: A volte capita di non riuscire a vendere. Di essere certi che tutto sia stato fatto nel modo giusto, ma alla fine qualcosa, un’unica cosa, è andata storta.

Si potrebbe dare la colpa al prezzo, alla domanda, all’offerta, alla concorrenza o ad altre circostanze, ma la verità è che se non sei riuscito a vendere è perché non hai rispettato una delle leggi della vendita. Qual è stato il motivo?

La differenza tra il valore e il prezzo?

Le tue tecniche di presentazione?

La mancanza di prove?

Forse non sei riuscito a conquistare la fiducia del cliente?

Qualunque cosa sia successa, non sei riuscito a vendere.

 

FACCIAMO UN PASSO INDIETRO: Alla metà degli anni ’70, ho affrontato dei concorrenti spietati nel cuore di New York. E ho vinto. In modo etico.

Più avanti, nel corso della vita, mi sono reso conto che gran parte dei miei primi successi si basava sulla mia abilità di comunicazione. La concorrenza non aveva la mia passione né la mia convinzione, né era abbastanza abile da trasmettere al cliente quella passione e quella convinzione.

Ti prego di non pensare che ogni vendita che ho tentato sia andata a buon fine. Neanche per sogno. Ma posso dire che ogni volta che ho fallito, ho imparato e ne ho scritto.

Nel giro di qualche anno, ho iniziato a insegnare agli altri le mie idee e strategie di vendita. Mi sono accorto di essere in grado di trasmettere la mia passione in un modo che agli altri piaceva molto. Provavano a seguire i miei consigli e avevano successo. Ben presto sempre più persone hanno voluto saperne di più sulle mie idee.

L’evoluzione della mia consapevolezza e della mia visione divenne chiara quando mi resi conto appieno che alla base delle mie passioni c’era l’amore:

  • Una volta capito che amavo vendere, volevo essere il migliore nel campo.
  • Una volta capito che amavo scrivere di vendite, volevo essere il migliore nel campo.
  • Una volta capito che amavo parlare di vendite, volevo essere il migliore nel campo.

(Traduzione di Thais Siciliano)

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